客户类型分类四大类PPT(客户类型分类动物)

客户类型分类四大类PPT(客户类型分类动物)

企业在招商过程中会遇到各种各样的客户,不同类别的客户不能用同一种方式进行沟通和跟进,需要对客户进行分类且用合适的方式进行沟通和跟进。

在这里笔者以定制家居品类为例,从行业、品类、落店、性格、年龄、行业、需求等进行客户分类,并制定相应的应对措施,解决经销商疑虑,提升意向客户转化率,实现招商业绩倍增!

客户类型分类四大类PPT(客户类型分类动物)

一、按照客户目前的行业分类

现在做的定制行业的客户:

分析客户现在的品牌所存在的问题,举例证明我们的品牌能给他最好的,解决现在困扰客户的问题,赢得客户的信任,促使成交。

做其他建材品类的客户:

对客户现在做的建材行业品类进行分析,利用现在精装修的发展,以及现在定制行业的发展来吸引客户,让客户知道做定制行业是挣钱的行业。

做成品家具的客户:

重点分析成品家具的库存问题和现在被定制抢走了很多市场份额的现状,分析精装房发展趋势,以及全屋定制的发展趋势下成品份额会越来越小。

二、按客户是否做定制品类的态度分类

该类型客户,一般是扫街陌拜时遇到的,以此作为参考

对定制有兴趣,准备做的客户:

对此类客户应加速处理,积极地电话跟进、沟通,取得客户的信任后,了解客户的基本情况,做什么的,店面有没找好,店面面积多大,店面位置,旁边有什么品牌,尽快将客户过渡到下一阶段。

对定制考虑、犹豫的客户:

对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络,发些产品资料先了解,不要过多的营销产品,使用不同的策略,不要电话接通后立即向客户推荐品牌,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉进与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣做,暂时不做,肯定不做的类型,从而区别对待。

暂时不做的客户:

我们千万不要放弃此类客户,要以建立良好关系为目标,要了解客户的基本情况,同时与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许我们定期的将一些产品等宣传资料发给客户或电话跟客户沟通,同时在客户需要做的时候可以与公司或与本人联系。

肯定不做的客户:

此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要排除客户的心理防线,然后了解客户不做的原因,并将客户的不做原因做好记录,以便后续同类型客户跟进,做好总结分析。

客户类型分类四大类PPT(客户类型分类动物)

三、按照落店计划的紧急和重要性分类

是否紧急,一是取决于客户目前的硬件条件情况,二是取决于顾客自己的启动时间和配合度。

紧急又重要客户A+:

店面已落实,着急启动,有资金,愿意聊,近期计划考察。

紧急又重要客户A:

店面没有落实,但想先尽快定品牌,定了品牌再找店面的客户。

应对方式:按照每2-3天一个电话+微信的方式与客户沟通,明确客户的考察时间,尽快出差到当地拜访,和邀约到招商会。

3、非紧急但重要客户:

店面在谈,认可品牌,符合招商条件。

应对方式:按照3-4天一个电话+微信的方式与客户沟通,邀约到招商会和工厂考察,必要时出差拜访。

4、重要但不紧急客户:

客户想做定制,但目前还处于初期考察阶段,对品牌等不怎么了解。

应对方式:每周1-2次电话的频率沟通,引导到周边看门店,朋友圈圈养,邀约工厂和招商会;

其他:长期培养,逐步升级。

四、按照性格分类

自负型:

个人感觉这种类型客户自视甚高,有种居高临下的感觉。接待时我感觉应该给足面子,逼单时先扬后抑,让这种客户没有退路。

优柔寡断型:

这类客户自己没有太大主见,容易受其他客户或朋友影响,不容易冲动,比较反复。个人接待时不宜逼得过紧,应张弛有度,逐渐打消其防备心理。利用从众心理成交为上。

冲动型:

这类客户易冲动,情绪波动大。个人认为接待时礼数周到即可,多找共同点,一旦客户有了成交的想法或表示,切不可拖延,应立即提出签协议打保证金。

慢热型:

这类客户做事心思细腻,想法全面。一般不会先定店面,多是先定品牌。跟进的周期可能会比较长。个人认为平时可多关心。谈判时宜要循序渐进,不可操之过急。

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五、年龄和行业来分类

小白客户(年纪尚轻,没有建材经验)

对于这一类客户重点需要传递帮扶能力。

浅色客户(年纪尚轻,从业一年左右建材经验)

对于这一类客户重点传递投入资金,品牌大小和帮扶能力。

小灰客户(年纪尚轻,学历低出社会早,有好几年建材经验)

这类客户需要传递品牌实力和产品优势。

棕色客户(年纪中年,没建材经验)

对于这客户,传递品牌文化,公司帮扶体系,分析赚钱利润。

中性色客户(年纪中年,有好几年行业经验)

重点传递工厂实力,品牌高度,产品在市场上竞争优势

高级灰客户(年纪尚大,无行业经验)

重点传递赚钱利润高,可以改变命运。

高级黑客户(年纪尚大,有好些年行业经验)

重点传递行业前景,大局观,利润丰厚。

在分析客户时可以适当加入地域性,这样更好的可以和客户建立关系。

六、意向客户需求分类

注重品牌:

重点强调我们的品牌优势,尤其强调市场上好的品牌不多,真正的有知名度的也就某派、某亚、某客以及我们品牌等。大品牌尤其独有的优势,才是客户选择的关键点。

注重产品:

多强调我们大多系列是专利产品,且有多种风格和多个系列,全屋定制、橱柜、床、床垫等都有,很具备竞争优势。

注重优势:

多强调品牌优势,多阐述人无我有,人有我优的关键点。

注重设计软件:

强调品牌的前后端打通,和涉及软件的效果图。

注重终端营销帮扶:

把帮扶的话术背诵,有针对地阐述。

以上对客户进行标记分类,对症下药,增强对自身品牌的印象,促进客户对品牌的信任和信心,进而实现经销商快速签约加盟!

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